Viele Bewerber nennen Ihr Wunscheinkommen bereits im Anschreiben der Bewerbung. Oftmals wird dies in Stellenausschreibungen sogar erwartet. Aber nicht jeder Kandidat kann sich selbst gut einschätzen, oftmals herrscht auch Besorgnis vor, ob man sich durch vermeintlich überzogene Vorstellungen selbst aus dem Rennen nehmen könnte. Daher warten viele den Verlauf des Vorstellungsgesprächs ab um dann in Verhandlungen zu treten.

Allerdings ist ein Vorstellungsgespräch aus Sicht des Bewerbers in der Regel nicht der geeignete Zeitpunkt für einen spontanen Poker. Entscheidend ist es nämlich auch bei diesem Aspekt, dass man einen souveränen Eindruck hinterlässt. Daher ist eine Recherche im Vorfeld von Gesprächen absolut ratsam und hilft einem dabei, den eigenen Marktwert abzustecken. Oftmals hängt von diesem Teil des Bewerbungsgesprächs ab, ob man den Zuschlag für eine Stelle erhält.

Im Internet stehen zahlreiche Gehaltsreports zur Verfügung. Manche sind kostenlos, für andere, dann auch meist tiefergehende Analysen müssen ein paar Euro bezahlt werden. Eine Investition, die sich lohnen kann. Daneben gibt es auch noch individualisierte Auswertungsmöglichkeiten, bei denen Bewerber ihre persönlichen Daten anonym eingeben können und auf diese Weise einen Gehaltsrahmen geschlüsselt nach Region, Branche, Bildungsgrad und Berufserfahrung erhalten. Zu Grund liegen meist statistische Werte, die im Rahmen von Umfragen erhoben werden. Mehrere große Studien konkurrieren jedes Jahr erneut um die Gunst der Leser. Dabei sind auch viele Spezialanbieter, die z.B. für das gehobene Management, oder die Chemiebranche oder aber expatriierte Mitarbeiter im Fokus haben. Letztlich hängt es natürlich auch immer von der Größe des Wunscharbeitgebers ab. Nicht immer zahlen Konzerne besser als Mittelständler. Es hängt eben wie sämtliche Kriterien bei der Personalauswahl von den Spezifika der Stelle, aber auch der Bewerber selbst ab. Grundsätzlich kann man sich aber einen guten ersten Überblick verschaffen und so im Gespräch einen realistischen Einstieg finden.

Unabhängig davon ist aber entscheidend, dass Kandidaten abwarten, bis die Arbeitgeberseite – meist ein Mitarbeiter der Personalabteilung – das Thema Vergütung aktiv anspricht. Mit der Tür ins Haus fallen ist bewerberseitig nicht empfehlenswert. Je nach Position und Unternehmen werden Entgelte, Benefits u.a. ohnehin erst im Zweit- oder Vertragsgespräch behandelt. Dies betrifft insbesondere hohe Führungspositionen oder Profile im Vertrieb und Marketing, wenn jeweils variable Gehaltsbestandteile, Firmenwägen, Ausstattung eines Home-Office oder Vergleichbares besprochen werden müssen. In der Regel gibt die Arbeitgeberseite zu Beginn des Kennenlernens eine Richtschnur der Gesprächsinhalte vor. Selten setzt man heutzutage auf Überraschungsmomente um die Reaktion des Kandidaten im Interview zu testen. Wo man dies für grundsätzlich notwendig erachtet, werden meistens zwischen Erst- und Zweitgesprächen ein Assessment Center zwischengelagert um Kandidaten umfassend auf Verhaltensweisen und Lösungskompetenzen zu testen. Manche Unternehmen sehen ein solches AC sogar bei jeder Neueinstellung unabhängig von Wertigkeit und Verantwortungsumfang der Stelle vor.

Erfahrungen, messbare Erfolge und ein eigenes Netzwerk steigern den Marktwert.

Ob man die Stelle an sich, als auch die gewünschte Bezahlung erhält, hängt natürlicherweise in erster Linie von harten Faktoren ab. Neben der Wertigkeit des Berufsabschlusses und etwaiger Fortbildungen bzw. Seminare zählen selbstverständlich die Berufserfahrung und dabei erreichte Erfolge. Dies können im vertrieblichen Umfeld z.B. erreichte Umsatzkennzahlen sein, bei betriebswirtschaftlichen Funktionen oder im Einkauf erreichte Kosteneinsparungen, im Handel ggf. Wachstum am jeweiligen Zielmarkt. Wenn Bewerber nicht schon im Rahmen der Bewerbungsunterlagen eine Dokumentation ihrer Erfolge eingereicht haben, sollten sie spätestens bei der Gehaltsverhandlung darüber berichten, denn dadurch wird dem Arbeitgeber veranschaulicht, dass durch den neuen Mitarbeiter ein echter Mehrwert generiert werden könnte. Auch Spezialwissen und valide Branchenkontakte können einen Bewerber von seiner Konkurrenz wirksam abheben, gleichzeitig den ein oder anderen Euro mehr an Gehalt bedeuten.

Auch die andere Seite wollen wir an dieser Stelle betrachten: wer zum Zeitpunkt der Bewerbung arbeitslos ist und daher unter einem gewissen zeitlichen Druck steht, oder aber auch Absolventen und andere Berufseinsteiger oder Quereinsteiger haben weniger Möglichkeiten, ihren Werdegang unter ein optimales Licht zu stellen. Hier können aber die Zusatzqualifikationen eine Rolle spielen. In unserer zunehmend globalisierten und damit exportorientierten Berufswelt haben Skills wie umfangreiche Fremdsprachenkenntnisse, Auslandspraktika und spezifische Fortbildungen einen hohen Stellenwert erlangt. Mitarbeiter mit solchen Kenntnissen sind flexibler einzusetzen und erhöhen damit den Wert innerhalb eines Unternehmens. Dies ermöglicht es den Berufsanfängern, zumindest nach dem ersten Jahr mit einem eher niedrigen Einstieggehalt für die weitere Zukunft zu verhandeln.

Kompromissbereit sein.

Diese Kompromissbereitschaft empfiehlt sich auch dann, wenn sich die Arbeitgeberseite beim Fixum ziert. Entweder bietet man dann klassisch ein niedrigeres Gehalt während der Probezeit an oder, wenn variable Entgelte stellenbezogen nicht möglich oder sinnvoll sein sollten, kann man z.B. Zuschüsse zur Kinderkrippe, Fahrtkostenbeteiligung des Arbeitgebers oder Essensgutscheine ins Spiel bringen. Viele größere Unternehmen, aber auch Mittelständler sind da relativ offen und zudem sind viele Leistungen ganz oder teilweise steuerfrei. Somit also ein Mehrwert für beide Seiten. Meistens werden solche Benefits aber erst nach bestandener Probezeit gewährt.